16 poderosos gatilhos mentais para você aumentar as suas vendas

Gatilhos Mentais

Neste artigo você vai aprender para que servem os gatilhos mentais, entender a sua importância e saber como e onde aplicá-los na sua comunicação para aumentar as vendas.

É inegável o poder que os gatilhos mentais tem em transformar possíveis negócios em vendas.

Os gatilhos mentais são usados tão bem quando se entende como funciona o cérebro humano. É provado que a chave do sucesso em negócios está na compreensão da psicologia humana.

O cérebro humano consome cerca de 20% de energia humana e os gatilhos mentais são usados para otimizar processos em busca de economizar energia cerebral.

Pensando nessa economia de energia, nosso cérebro usa os gatilhos mentais como atalhos para que ações sejam tomadas.

O que é interessante no uso dos gatilhos é o seu poder; ele influencia até mesmo aquelas pessoas que sabem quais são as funções dos gatilhos.

Você vai notar que começará a usar os gatilhos até mesmo em coisas rotineiras da sua vida dado o seu grande poder e efetividade.

Mas, devemos ter muita cautela e integridade no uso desta poderosa ferramenta. É muito importante ter ética nas negociações e ser muito verdadeiro com quem está lendo a sua oferta.

Com o conteúdo que você irá aprender aqui neste artigo, se bem aplicadas as técnicas no seu negócio, notará muito rapidamente a diferença e a efetividade que tem esta poderosa ferramenta.

Os 16 Poderosos Gatilhos Mentais

 

1. Gatilho Mental da Curiosidade

Nosso cérebro é programado para sempre descobrir coisas novas, ele procura preencher aquele espaço de desconhecimento.

Sempre que seu cérebro entender que desconhece tal assunto, ele vai começar trabalhar para entender, aprender e preencher a lacuna do desconhecimento.

Note que toda curiosidade é seguida por uma ação. Se você está curioso sobre algum fato, imediatamente vai procurar saber sobre o assunto.

O gatilho mental da curiosidade serve muito bem para ser usado com outros gatilhos, potencializando ainda mais a sua eficiência.

Um exemplo da união dos gatilhos da curiosidade e cientificidade:

  • “Conheça o segredo do Xampú que cura calvice em apenas 1 dia. Vou revelar a informação que poucas pessoas tem acesso e é guardada a sete chaves. Quer saber esse segredo? Clique aqui agora!”

Já conseguiu imaginar a quantidade de carecas que vão clicar nesse anúncio?

Você passa a despertar a curiosidade da pessoa quando menciona a palavra segredo. Tudo que é segredo gera curiosidade, é da natureza humana.

Na hora que você cita “Xampú que cura calvice”, ali é delimitado o público do seu anúncio. Neste momento, as pessoas que sofrem com calvice se identificam e começam a prestar atenção no anúncio. Bingo!

Logo em seguida, colocamos uma frase com grande potencial de despertar a curiosidade e atrair atenção, veja: “vou revelar a informação que poucas pessoas tem acesso

A palavra revelar está ligada a palavra segredo do início da frase, mantendo um vínculo de suspense mantendo a atenção do leitor.

Quando colocamos as palavras informação e poucas pessoas tem acesso, as pessoas se sentem privilegiadas em conhecer algo que aparenta ser especial. Aquilo que poucas pessoas conhecem ou tem acesso tende a ser mais valioso e consequentemente mais caro.

Já procurou saber o preço para entrar em grupos selecionados de empresários? Custa uma pequena fortuna.

A headline (título) do seu anúncio está pronta.

Veja alguns outros exemplos de aplicação de gatilho da curiosidade:

  • “Gostou do preço desta camiseta? É que você ainda não viu a que estamos preparando para o dia das mães”;
  • “Descubra o erro básico que você comete todos os dias ao abastecer seu carro”;
  • “Eu sai da crise financeira tomando apenas 2 simples atitudes”;
  • “Existem 2 formas de fazer sua empresa lucrar. A primeira você já sabe e a segunda vou te contar agora”;
  • “Quer saber como eu comprei um Camaro pagando 40% mais barato que todo mundo?.

Agora é só usar a criatividade para gerar curiosidade no seu público-alvo.

Não esqueça da recomendação de mesclar outros gatilhos mentais com o da curiosidade.

 

2. Gatilho Mental da  Cientificidade

Esse é um gatilho muito usado nas propagandas da Polishop. É sério, assista aos comerciais da Polishop e verá a enxurrada de aplicação da autoridade nos anúncios.

Veja se nunca viu isso nos anúncios: “Método revolucionário para perder barriga criado pelo cientista ABC da Universidade de Harvard“.

A Polishop usa e abusa do direito de usar este gatilho mental. Ele faz com que as pessoas entendam e pensem que aquele produto foi pesquisado, testado e aprovado por alguém ou algum órgão de renome mundial.

Veja um vídeo da Polishop:

O uso de palavras técnicas como avanços da medicina, pesquisas da Universidade, cientistas afirma, são ganchos que despertam confiança do leitor naquele produto ou serviço.

No nosso exemplo, começamos com a palavra “Método Revolucionário” que ativa a curiosidade em quem procura alguma forma nova e desconhecida que está dando muito resultado. Uma novidade que está fazendo revolução no mercado.

Conectamos o público-alvo quando falamos que esse “Método Revolucionário” é para quem quer “Perder Barriga“. Vamos atingir pessoas que anseiam diminuir o tamanho da barriga.

Fechamos o anúncio com a cientificidade usando a frase “criado pelo cientista ABC da Universidade de Harvard”. Usamos o teste de um cientista renomado para validar e gerar credibilidade ao produto ou serviço.

Veja alguns outros exemplos do uso do gatilho mental da cientificidade:

  • Estudos recentes apontam a diminuição do colesterol com o uso do óleo de coco no alimento”;
  • Pesquisadora Norteamericana descobriu que o banho de sol pela manhã é bom para pele”;
  • Analistas Internacionais confirmam que a língua portuguesa é a mais falada no Brasil”.

Esses são algumas variáveis dentro das inúmeras possibilidades de se utilizar o gatilho da cientificidade para validar e gerar credibilidade ao seu produto.

Ahhh…Aqui vale a ressalva para as questões éticas e de integridade ao usar esse gatilho.

 

3. Gatilho Mental da Autoridade

Esse é um gatilho mental muito importante para mostrar o seu valor e ancorar seu posicionamento em relação a determinado assunto.

É com esse gatilho que você vai mostrar que empresas e pessoas com autoridade no mercado referenciam o seu produto ou serviço.

Através da autoridade você mostra a sociedade que você é realmente bom em determinado assunto.

Recentemente eu me tornei um Caso de Sucesso do Conrado Adolpho (meu professor) por ter conseguido resultados expressivos em pouquíssimo tempo apenas usando as técnicas que ele me ensinou.

Conrado Adolpho é conhecido como o “Pai do Marketing Digital no Brasil“, ele é o maior treinador de toda América Latina de empresários em Marketing e Vendas.

Voltando ao Caso de Sucesso do Conrado, recebi uma premiação no palco da última Imersão 8 P´S em São Paulo (Fevereiro de 2019) diante de uma platéia de 1600 empresários de vários cantos do mundo.

Essa premiação é conferida para quem obtém resultados em até 7 dias após a Imersão, e eu consegui vender em 2 dias o que eu vendia em 3o dias.

Para conferir a matérias realizada pela equipe de Conrado sobre o meu sucesso, basta clicar aqui.

Case de Sucesso Conrado Adolpho 8 Ps Pro
Case de Sucesso Conrado Adolpho 8 Ps Pro

Você notou que eu contei uma história (gerou conexão com você) real de uma ação de sucesso que tive e que foi referendada por ninguém menos que Conrado Adolpho?

Esse sucesso que atingi, me posicionou como uma autoridade no assunto quando se fala em Método 8 P’S. Isso quer dizer que eu sei gerar resultado para meus clientes aplicando uma Metodologia de Marketing Digital e Vendas.

Uma outra situação clássica é sobre a XP Investimentos. Muitos brasileiros nem sabiam o que era e muito menos sobre a sua existência. Eis que a XP lança diversas ações de Marketing usando o apresentador Luciano Huck.

É um personagem com muita popularidade que atesta a qualidade dos serviços da XP Investimentos. Depois da aparição de Huck, a XP passou a ser muito conhecida no Brasil e pessoas que não investiam em ações passaram a cogitar essa possibilidade.

Veja alguns outros exemplos de aplicação do gatilho mental da autoridade:

  • “O método que levou Flavio Augusto ao seu primeiro milhão”
  • “Empresa Certificada pelo Google”;
  • “Revendedor Autorizado Certificado pela Apple”;
  • “Faça como Luciano Huck, venha para a XP Investimentos”;
  • “Somos a única escola no Brasil recomendada pela Havard School”.

Invista bastante em se tornar referência e ser referenciado por grandes pessoas e empresas do seu segmento.

Esse gatilho tem muito poder de convencimento, portanto, use-o!

 

4. Gatilho Mental da Prova Social

Vou contar uma historinha aqui:

“João é um jovem carente que sempre passou dificuldade na vida mas jamais deixou de estudar.

Ele sempre acordava as 5 horas da manhã e caminhava cerca de 14 quilômetros para chegar até a sua escola.

O garoto era o primeiro a chegar na sala de aula e jamais faltou um dia sequer. Mesmo com chuva ou doente, João sempre estava presente nas aulas.

Chegou a hora de se formar: João iria para a faculdade.

Tentou por 4 vezes passar no vestibular da Faculdade de Direito da USP mas todas sem sucesso.

Em um certo dia, Luiz tomou conhecimento da história de João e resolveu o ajudar. Luiz era dono de uma escola especializada em aprovar alunos em vestibulares da Universidade de São Paulo.

João ganhou uma bolsa de estudos no curso de Luiz e logo no primeiro vestibular conseguiu ser aprovado.

Hoje, João é um jovem aprovado recém formado, aprovado no concurso da Magistratura de São Paulo e se tornou o mais novo Juiz de Direito do Brasil”.

Quantas pessoas tem uma história semelhante a de João? Quantos jovens não tem a mesma história de lutas e sonhos mas que não conseguem chegar no objetivo?

Tirando todo o lado sentimental e afetuoso dessa pequena história que contei, o que sobra é a eficiência do curso de Luiz.

João havia feito 4 vestibulares e todos sem sucesso.

Ao ingressar no curso de Luiz, logo no primeiro vestibular João já teve sucesso!

O curso de Luiz é bom ou excelente?

Isso é uma prova social muito forte que vai destacar a empresa de Luiz no mercado de cursos pré-vestibular.

A idéia desse gatilho é mostrar a todos que as pessoas referendam o seu produto ou serviço e que outras pessoas se vejam na situação daqueles que tiveram sucesso.

Seu público-alvo vai perceber que a pessoa que teve sucesso é uma pessoa simples e comum como ela. Aqui já está gerada a primeira conexão entre o público e o seu negócio.

Cabe a você agora dar continuidade na condução da esperança dentro da mente dessa pessoa.

Ela tem que entender que se o seu produto ou serviço foi bom para algumas pessoas vai ser bom para ela também; que, se pessoas como ela tiveram sucesso usando o seu produto ou serviço ela também poderá ter.

Um exemplo clássico de prova social que tem bastante efeito: “Conheça esse Método Incrível: Eu tinha 120 kilos e perdi 10 kilos em apenas 2 dias somente treinando Jiu Jitsu na Academia X”

Eu puxo a atenção do leitor com a palavra “Conheça esse Método Incrível” (gatilho da curiosidade), desperto o desejo com a prova social no momento em que digo “Eu tinha 120 kilos e perdi 10 kilos em apenas 2 dias” (gatilho da prova social) e consolido tudo quando digo “somente treinando Jiu Jitsu na Academia X“.

Agora vamos analisar o anúncio acima e fazer um exercício mental:

  • Quantas pessoas querem perder peso?
  • Quantas pessoas querem perder peso rápido?
  • Quantas pessoas vão começar a cogitar treinar Jiu Jitsu para perder peso?
  • Quantas pessoas se identificam com esse anúncio?

Se você achou pouco esses dois exemplos que dei acima, então vou deixar mais alguns abaixo para seu estudo:

  • “Muita gente tem me perguntado como a minha academia conseguiu ajudar o Fulano a perder 10 kilos em apenas 2 dias”
  • “Nosso treinamento específico de Jiu Jitsu para perda de peso já impactou mais de 400 vidas”
  • “Seja uma vencedora e se junte as 400 pessoas que tiveram sucesso apenas treinando Jiu Jitsu em nossa academia”.

Pegue depoimentos escritos e vídeos de seus clientes e espalhe por todo canto, isso é prova social!

 

5. Gatilho Mental da Ganância

Quem não quer pagar menos e levar mais? Ou ter algo grátis?

O gatilho mental da ganância ataca exatamente o público que vislumbra sempre levar uma vantagem.

Quando falo vantagem, não me refiro àquelas vantagens de má-fé ou que desvirtuam a lei. São vantagens que dão o sentimento de ter tido lucro naquela negociação.

Você chega no Mc Donalds e pede uma batata frita pequena e logo em seguida o vendedor manda a tradicional pergunta: “Quer levar batata média por mais 2 reais?“. Se você estiver com 2 reais sobrando na carteira é certo que irá aceitar, ou estou enganado?

Na sua mente você teve uma vantagem sobre o Mc Donalds, que fez um bom negócio trocando a batata pequena por uma média pagando apenas 2 reais.

O sentimento de ganância, de ter mais por menos, fez com que você comprasse a oferta da batata.

Neste gatilho você trabalha a sensação de que o seu público vai se beneficiar se fechar um negócio com a sua empresa.

Lembra do anúncio das Casas Bahia: “Quer Pagar Quanto?

Gatilho Mental da Ganância
Garanto que ao ver essa imagem você ouviu a palavra: “Quer Pagar Quanto?”

Você entrava na loja e saia com a sensação de que havia feito um ótimo negócio. Com a forma de pagamento tradicional oferecida pela loja talvez você não conseguiria comprar o que desejava, mas com a flexibilidade no pagamento foi possível ter o que queria.

O sentimento é de ter obtido vantagem em cima das Casas Bahia mas na verdade, não houve vantagem alguma.

Vamos ver então a estrutura de um anúncio com base na ganância:

  • “Você quer saber como a Betina conseguiu ter 1 milhão de reais investindo apenas 1000 reais? Ela vai te mostrar como você também pode ter 1 milhão investindo apenas 1000 reais, você quer?”

É claro que essa headline (título) eu acabei de criar mas aproveitei a deixa da Empíricus que agitou o mercado com a promessa da Betina.

Eu consegui atrair a atenção (gatilho da curiosidade) das pessoas quando escrevi “Você quer saber como a Betina conseguiu ter 1 milhão de reais investindo apenas 1000 reais?” e logo despertei a ganância quando escrevi “Ela vai te mostrar como você também pode ter 1 milhão investindo apenas 1000 reais, você quer?”.

Afinal, quem não quer ter 1 milhão de reais investindo apenas 1000 reais!

A Copy (texto persuasivo) da Betina foi um caso clássico de uso do gatilho mental da ganância. Com todo bá-fá-fá, muita gente acabou contratando os serviços da Empiricus por conta do sonho de ter seu milhão.

Outra headline da Empíricus que mexe muito com a ganância das pessoas é essa: “A hora chegou! A oportunidade de uma vida. Após 24 meses protegendo o patrimônio dos meus clientes, mudo o foco: da proteção para a MULTIPLICAÇÃO!”

Em resumo, o anúncio diz que chegou a hora de mudar com a oportunidade de uma vida: multiplicar seu patrimônio. Até o mais cético dos céticos vai querer ver isso.

 

6. Gatilho Mental da Prova Concreta

Esse gatilho é perfeito para acabar com qualquer desconfiança dos mais desconfiados.

Você vai usar números reais, depoimentos escritos, depoimentos em vídeos, lugares que foram veiculadas noticias sobre o seu produto ou serviço, enfim, vai pegar tudo que consiga provar que a sua solução é boa.

Quando se mostra provas concretas você reafirma a máxima de que contra fatos não há argumentos.

Com provas concretas nós conseguimos matar as diversas objeções dos clientes. Objeções são dúvidas e crenças que existem dentro do cérebro do seu público-alvo.

Enquanto houver objeção na mente do cliente, você não conseguirá vender.

Algumas objeções clássicas como “eu não consigo“e  “isso não dá certo” você consegue matar mostrando provas concretas.

Quando o cliente lhe disser “eu não consigo“, você prova para ele que Fulano conseguiu então ele conseguirá também, é só tentar.

Alguns vão lhe questionar e afirmar que “isso não dá certo“, que seu produto ou serviço não dá certo. Essa é a objeção mais fácil de desconstruir.

Se algum dos meus clientes afirmarem que meu serviço não dá certo eu tenho provas concretas mostrando que dá certo. Uma delas é o Case de Sucesso de Conrado Adolpho que mostrei logo acima e depoimentos de clientes que tiveram sucesso com os meus serviços.

Lá nos infomerciais da Polishop você vai encontrar dezenas de gatilhos de Prova Concreta, eles usam como ninguém essa arma.

 

7. Gatilho Mental do Apelo à Preguiça / Rapidez / Facilidade

Nós temos a tendência de procurar as coisas mais fáceis e rápidas e se possível, que demande pouco uso de energia.

Esse é um gatilho muito poderoso que usamos para transformarmos cenários difíceis de ter sucesso.

Sabe aquele seu amigo preguiçoso que precisa fazer exercício mas não vai na academia?

E aquele primo que quer aprender a falar inglês rapidamente?

E o irmão que quer aprender a investir na bolsa com facilidade?

Se você conseguiu detectar essas pessoas certamente conseguirá detectar clientes com esse tipo de atitude. Atitude detectada, é hora de colocar o seu produto ou serviço dentro deste contexto.

Você deve mostrar ao seu público-alvo que o seu produto ou serviço vai facilitar a vida deles.

 

8. Gatilho Mental da Especificidade

O gatilho mental da especificidade é excelente para gerar mais credibilidade aos seus textos. O ideal é que você sempre mostre os resultados de forma específica, explique de forma declarada como a pessoa vai conseguir alcançar aquele resultado.

Trace um paralelo com pessoas que atingiram o objetivo proposto, mostre como elas fizeram para chegar lá.

Quanto mais você detalhar o caminho ao objetivo, mais credibilidade você conseguirá obter.

Veja alguns outros exemplos do uso do gatilho mental da especificidade:

  • As 10 maneiras de se perder peso comendo”;
  • Aprenda como ganhar R$ 100,00 todos os dias sem sair de casa”;
  • Os 10 passos para chegar no seu primeiro milhão”.

É claro que esses são exemplos bem forçados e fictícios, mas servem para lhe dar um rumo de como aplicar o gatilho mental da especificidade.

Como todos os gatilhos, cabe a ressalva para o uso com ética e bom senso, sempre!

 

9. Gatilho Mental da Novidade

Esse gatilho é excelente para matar a objeção clássica do “porque eu nunca ouvi falar desse produto ou serviço antes?”.

Caso você tenha algum produto ou serviço que o seu público-alvo nunca tinha visto, é só aplicar esse gatilho no texto de apresentação.

Por mais que sue produto ou serviço já exista, para o seu público-alvo (aqui falamos em persona), ele ainda é inexistente.

Um bom exemplo é uma pizza que é feita somente no dia dos namorados, é um produto que já existe, mas seu público não conhecia, ainda!

Para os que já conheciam, você vai usar a comunicação de como se fosse uma nova versão, uma nova pizza especial para o dia dos namorados.

 

10. Gatilho Mental do Porque

Os “porques” são muito utilizados quando queremos justificar algo para alguém.

Esse é um gatilho muito importante para não deixar uma comunicação solta, sem justificativa. Se a sua comunicação ficar no ar, sem você justificar as suas afirmações, a sua argumentação fica totalmente enfraquecida.

Tenha em mente que a sua persona só vai comprar ou contratar seus serviços se tiver segurança no que você está falando. Do contrário, as objeções vão entrar em cena e a probabilidade de você perder negócio é bem grande.

Comece a justificar suas afirmações e perceba a grande diferença que terá na sua comunicação de venda.

A nossa mente racional está sempre em busca das justificativas e esse gatilho serve para preencher essa busca.

Neste artigo abaixo que estou indicando, há um momento em que falo dos 3 tipos de mentes que temos e quais devemos usar, vale a pena a leitura.

Leitura Recomendada:   Preço x Valor: Saiba como vender caro sem perder o cliente

Um bom exemplo deste gatilho é você falar o porque é importante o cliente comprar ou contratar você.

Em um exemplo de arquiteta, eu usaria a seguinte comunicação:

  • Está gastando demais com a sua obra? Entenda o porque contratar uma arquiteta vai fazer você economizar até 60% da sua obra

Neste caso a pessoa que vai fazer uma obra está em busca de economia, nós sabemos como é custoso construir e reformar nos dias de hoje.

Aproveitando essa dor de quem está construindo, usamos a promessa da economia de até 60% para justificar o porque a pessoa deveria lhe contratar.

Inconscientemente, o seu leitor vai guardar e assimilar a informação de que se ele quiser economizar terá que lhe contratar porque você vai ajudar a reduzir os custos em até 60% da obra.

Fácil e poderoso, não acha?

 

11. Gatilho Mental do Inimigo Comum

As pessoas se identificam quando se tem algum inimigo em comum. Quando falamos em inimigo não estamos querendo dizer “pessoas”, mas sim um contexto mais geral.

Alguns inimigos comum mais vistos estão ligados a obesidade, sobre a ganância das escolas particulares, do Governo e por aí vai.

A melhor forma de aplicar esse gatilho mental é incitar sua persona a se juntar nessa luta, a pessoa e você. Quando falamos aqui em se juntar em uma luta ou causa, temos um poderoso gatilho mental; o gatilho do pertencimento.

A junção desses dois gatilhos dá a sensação de que juntos é possível vencer ao problema, mas sozinho não!

Uma forma muito boa de usar esse gatilho mental é apontar um inimigo que você conseguiu vencer e incentivar a sua persona a fazer, que juntos, ela também vai vencer.

Veja alguns exemplos ótimos de uso do Gatilho Mental do Inimigo Comum:

  • “Assim como você, eu também odeio ser roubado pelo Governo”;
  • “Assim como eu perdi, você também vai perder 10 kg em 2 dias”;
  • “Eu já sofri muito tentando aprender como dirigir a noite e não gostaria que você passasse por tudo isso também”.

É um ótimo gatilho mental que deve ser usado para se aproximar dos seus clientes.

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12. Gatilho Mental da Afinidade

A grande sacada deste gatilho mental é mostrar que você é igual ao leitor do seu texto de vendas.

A afinidade gera conexão, conexões geram histórias e são as histórias que vendem. Lembre sempre de criar conexão com seu publico-alvo, criar afinidade, assim sua estratégia de vendas será muito mais certeira.

A dica é você usar elementos que são costumeiros a sua persona. Se a comunicação for para um advogado, cogite usar termos como terno, gravata, escritório, leis, fórum, juizes, promotores etc.

Essas palavras são corriqueiras na vida de um advogado e certamente ele irá se identificar logo de cara.

Uma dica de uso do gatilho mental da afinidade para advogados:

  • Eu já sofri muito como você, sei bem o que é usar ternos quentes em dias de muito calor, até que descobri o terno super cool

Nesta comunicação você já faz a conexão com o advogado quando diz que já sofreu muito como ele e justifica o uso de ternos no calor. Na sequência, a solução é apresentada para essa “dor” do advogado; o terno super cool!

Você conseguiu se imaginar nessa cena? Sentiu até calor pelos advogados né? =0)

Outros modelos de gatilhos mentais da afinidade:

  • “Eu já fui como você, deixava para depois a minha ida para a academia até que precisei ir a força”;
  • “Eu sou como você, não aceito ser roubado por um Governo corrupto”;
  • “Você e eu sabemos que precisamos fazer exercício, mas a falta de tempo não está permitindo”.

Esses são alguns norteadores de uso do poderoso gatilho mental da afinidade. Lembre sempre que afinidade gera conexão, conexão gera histórias e histórias vendem!

 

13. Gatilho Mental da Garantia

Se você confia no que está vendendo e garante qualidade superior, então esse é o gatilho perfeito para matar a objeção do “eu não confio no seu produto”.

Muitas pessoas querem comprar os produtos ou contratar os serviços porém sentem medo pelo fato de não o conhecer ou de repente comprar errado.

Se o seu produto ou serviço não tem a possibilidade de oferecer uma pequena prova ou um teste, o gatilho da garantia é excelente então.

Esse gatilho é muito usado em conjunto com o gatilho do arrependimento, que na minha opinião são os mesmos gatilhos, mas há quem separe garantia do arrependimento.

Se você clicar aqui e ler o artigo Preço x Valor, lá eu explico um pouco sobre as compras serem feitas pelo cérebro emocional e a justificativa feita pelo cérebro racional. Vender na emoção é mais fácil que justificar na razão e a garantia serve exatamente para ajudar na justificativa da compra para que não haja arrependimento.

Leitura Recomendada:   Preço x Valor: Saiba como vender caro sem perder o cliente

Deixe bem claro para o leitor que ele tem garantia de 7 dias caso não tenha gostado do produto ou serviço.

O ideal é colocar que essa garantia é incondicional, não precisa justificar nada para ter seu dinheiro de volta.

Quanto mais garantia tiver, mais justificada a compra será. Seu público vai se sentir tranquilo e confortável para negociar com você!

 

14. Gatilho Mental do Contraste

Esse é um dos mais importante juntamente com o gatilho da garantia e da escassez.

O gatilho mental do contraste serve bem para ancorar algo na mente da sua persona, com ele você consegue estabelecer um piso e que a partir dali tudo fica a mercê dessa âncora inicial.

Vou simplificar mais ainda o uso do gatilho mental do contraste, ok?

Se você andar em um carro semi-novo e logo depois andar em um zero km com certeza vai achar o semi-novo ruim, correto?

Esse mesmo carro semi-novo comparado com um carro de 5 anos mais velho que ele passará a se tornar um bom carro. Já se você pegar esse carro que é 5 anos mais velho que o semi-novo e comparar com o zero km ele será péssimo.

Isso é muito natural na mente humana, comparar e traçar um contraste entre as coisas.

Muito comum vermos o uso deste gatilho quando vamos contratar algum plano, como na academia por exemplo.

Nos planos da academia temos o contraste em relação a frequência de pagamento, veja:

  1. Plano Mensal – R$ 200,00
  2. Plano Semestral – R$ 180,00
  3. Plano Anual – R$ 120,00

Nesta Academia Exemplo, você pagará R$ 200,00 por mês pagando na modalidade mensal. No ano a conta ficaria 12 x R$ 200,00 totalizando R$ 2.400.

No plano Semestral você pagará R$ 180,00 por mês em parceladas de 12 x R$ 180,00 totalizando R$ 2.160

E no plano Anual o valor mensal seria de R$ 120,00 e multiplicado por 12 x de R$ 120,00 o valor total do ano seria de R$ 1.440.

Na hora que lhe apresentarem os 3 tipos de planos, seu cérebro fará essa conta acima, instintivamente.

Seu cérebro começará a racionar que o plano mensal perto do semestral não tem muita diferença, mas já em relação o anual, a diferença é de pouco menos de R$ 1.000.

É obvio que se você tiver condições de contratar o plano anual ele será escolhido, pois seu cérebro traçou um contraste entre os 3 e já ancorou o melhor preço no Plano Anual.

Se você é professora de Inglês, é bem fácil usar esse gatilho mental comparando com os cursos existentes como Wizard, CNA etc.

A sua comunicação deve ser em cima de que o conteúdo que eles ensinam na Wizard em 1 ano com o valor de R$ 400,00 você ensina em 1 mês com o valor de R$ 200,00.

Se coloque no lugar do seu público-alvo e passe a sentir a reação deles quando expostos a essa comunicação. Nesta frase acima estamos traçando o paralelo e fazendo o contraste entre a escola de inglês e suas aulas, certamente o seu custo x benefício é bem melhor.

 

15. Gatilho Mental da Antecipação

Esse gatilho mental tem, na minha opinião, 2 funções excelentes para lhe dar um norte sobre algum lançamento que queira fazer: pesquisa de mercado sobre viabilidade e feedback sobre o seu produto ou indicações de novos produtos.

Delicadamente, você consegue fazer uma pesquisa de mercado muito boa, engajar seu público e ainda receber feedbacks importantíssimos.

Você consegue receber do seu público o que eles acham sobre determinado produto ou serviço antes mesmo de você colocar no mercado. Imaginou só a possibilidade de não ter um produto encalhado?

Muito comum planejar algum produto ou atividade em datas comemorativas, mas o medo do produto não ser aceito ou encalhar é latente e acaba fazendo com que você recue na ação.

Se você usar o gatilho mental da antecipação, vai conseguir fazer uma pesquisa de mercado como “O que vocês acham de um jantar a luz de vela na praia para o dia dos namorados?”.

Logo em seguida você receberá dezenas de informações como quem topa, quem não gosta e também dicas para agregar o seu jantar como colocar a banda X, usar a vela Y etc.

Mentalmente falando, o uso deste gatilho mental cria um espaço na mente do consumidor, já que você fala mas não fala. No caso do jantar a luz de vela, você fala do jantar mas não fala se vai acontecer, o dia e o local.

Esse espaço aberto cria um loop que vai gerar expectativa dentro da mente do seu público-alvo. Expectativa gerada, é hora de criar euforia!

Um caso clássico e recente foi o retorno dos irmãos Sandy e Junior. Eles usaram o gatilho da antecipação perguntando o que o público achava da volta deles, e é claro, eles já sabiam da resposta, mas usaram para criar a expectativa na cabeça dos fãs.

Quando Sandy e Junior criou a expectativa, logo se abriu um loop na cabeça das pessoas que ficaram eufóricas pelas datas dos show. Quando foi anunciadas as datas e abertas as vendas dos ingressos foi um auê gigantesco.

Veja alguns exemplos de uso do gatilho mental da antecipação:

“O que vocês acham de um produto que tenham laços vermelhos?”;

Estou com a idéia de lançar um curso exclusivo para arquitetos, ensinando como conseguirem ter sucesso através da internet. O que vocês acham?”;

“No dia 12 de Junho teremos uma novidade para você dar momentos de alegria o amor da sua vida. Guarde esta data!”.

O Instagram é muito bom para esse tipo de gatilho mental, nos Stories existe a ferramenta de perguntas e o engajamento lá é muito alto.

 

16. Gatilho Mental da Escassez

Enfim, por último, deixei o meu queridinho: Gatilho Mental da Escassez!

Na minha opinião (minha ok? =0)) esse é o gatilho mais importante e mais usado em toda comunicação de venda.

Vou explicar aqui o grande poder deste gatilho mental, mas lembre-se sempre, use com ética e cautela ok?

Quando você quer aumentar o valor de algo, o que você faz?

  • Quanto custa o último exemplar do livro mais raro do mundo?
  • Quanto custa o último lote do show de final de ano do Roberto Carlos?

A resposta para essas perguntas é única: Custa muito caro!

Tudo que é único ou está acabando tende a ter um preço acima do normal.

Vamos a prática:

  • “O preço promocional com 60% de desconto para o Show de Sandy e Junior é até amanha as 19 horas, após isso o preço volta ao normal”

Acima temos um clássico exemplo de aplicação do gatilho mental da escassez na modalidade preço no tempo. Se você quer ir ao show, vai comprar com 60% de desconto ou pagar o valor cheio? É claro que com desconto!

Outro clássico uso do gatilho da escassez é na modalidade bônus, veja:

  • “O preço promocional com 50% de desconto e o super bônus da foto desenhada acaba amanha as 19 horas”

Se você quer a sua foto desenhada e ainda o desconto, com certeza comprará antes das 19 horas.

Você cria um estado mental de convencimento de compra e frustração por não comprar àquela oferta.

A escassez é separada em 5 subgrupos:

Bônus:

é a entrega gratuita de algo com muito valor para o seu público, mas a entrega é feita por tempo determinado ou até durarem o estoque;

Prova Social:

Muito bom para quem tem Ecommerce. Existe um plugin muito bom chamado Proven que fica mostrando “Fulano comprou produto x”. As pessoas vão perceber que todos estão comprando e que se não correrem vão ficar fora.

Preço no Tempo:

Essa modalidade é excelente e uma das mais usadas. É o clássico gatilho de “Compre por apenas R$ 400.00 pois esse preço passará para R$ 2.000 amanha as 19 horas” .

Disponibilidade:

Você deve limitar a quantidade de produto ou serviço mesmo que haja mais vaga. Faça um anúncio e coloque “Temos apenas mais 5 vagas” e veja a chuva de clientes querendo comprar. Neste caso, você pode até criar uma lista de espera.

Preço por Lote:

Muito usado em shows e cursos, você alerta que o 1º lote está no fim e o preço vai dobrar no 2º lote.

 

Resumo

Ufaaa…Chegamos ao fim deste artigo que tratamos sobre os 16 principais gatilhos mentais.

Sim, use-os sempre! Eles vão ajudar muito a mudar o rumo dos seus negócios!

SUGESTÃO: EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO DO GATILHO MENTAL NA SUA COMUNICAÇÃO DE VENDAS. CLIQUE AQUI PARA ACESSAR O EXERCÍCIO

Lembrando sempre, use os gatilhos com muita cautela e prudência!

A dica final é para você fazer parte da nossa Lista VIP do Whatsapp, é grátis e ofertamos bastante conteúdo na semana que vão ajudar o seu negócio.

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Anderson Melo

Anderson Melo

CEO da Hypercriativo Marketing Digital, Especialista no Método 8 P'S e Faixa Preta de Jiu Jitsu

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4 Comments

  1. Marco Aurélio

    Muitoo foda! Adorei a indicação e vou usar na minha loja virtual. Obrigado e sucesso!

    1. mm
      Anderson Melo

      Olá Marco
      Que bom que conseguimos lhe ajudar de alguma forma.
      Pode aplicar na sua loja que será um sucesso.
      Parabéns e Vamos pra cima.

  2. Ana Paula Albuquerque

    Olá
    Meu nome é Ana Paula e adorei esse artigo.
    Você consegue me dar alguma dica de como uso isso para meus clientes aqui no escritório de arquitetura?

    Parabéns e sucesso

    1. mm
      Anderson Melo

      Olá Ana Paula
      Fiquei feliz por nosso artigo ter sido útil.
      Um gatilho muito bom que se pode usar no ramo da arquitetura é o da Prova Social, mostrar depoimentos de pessoas que já usaram o seu serviço.
      Outro gatilho importantíssimo é o da Escassez, valorizar o seu tempo e mostrar ao cliente que você não está 100% disponível ao tempo dele e que tudo é dentro da sua programação.
      Experimenta usar esses e me fala =0)

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