Preço x Valor: Saiba como vender caro sem perder o cliente

Como vender mais caro

Preço x Valor: Neste artigo de Estratégias de Marketing Digital e Vendas você aprenderá como vender por um preço mais caro que a concorrência e sem perder o cliente. São dicas e técnicas valiosíssimas que lhe ensinará a entender a mentalidade e o comportamento dos consumidores e como agir em cada fase do sistema cerebral.

Nos dias de hoje está cada vez mais comum o leilão de preços por produtos e serviços. O que notamos ultimamente é uma grande gama de recém formados ou profissionais que se sujeitam a jogar o preço no chão para conseguir aquele cliente, a qualquer custo.

Imagine esse cenário hipotético:

  • Um provável cliente vai até o seu comércio e pede um orçamento para o produto X. Quando você entrega este orçamento, ele simplesmente fala: “Ahh vou ver então“, também tem a clássica frase “Fulano faz mais barato“, ou ainda diz que o orçamento está caro!

Eu disse que era um cenário hipotético e imaginário, mas na verdade essa é uma situação corriqueira que muitos empresários e profissionais liberais passam.

A partir de agora, você vai aprender a entender como funciona a mente deste e de outros consumidores e se aplicado o que ensino aqui, você vai conseguir reduzir bastante esse cenário de briga por preço. Já deixo então a primeira dica: “Não entre no leilão de preço, senão você vai quebrar o seu negócio“.

Como na dica inicial, esse texto tem diversas dicas e técnicas valiosas que se bem aplicadas, você notará o aumento no número de vendas e a diminuição a quase zero da taxa de orçamentos perdidos.

 

A Mente do seu consumidor: Entenda a Relação entre Preço e Valor

Você precisa ter em mente que há um abismo muito grande entre preço e valor e que essas duas definições, muitas vezes, não são compreendidas pelo seu público consumidor.

Como aqui o nosso objetivo é entender a mente do nosso consumidor, vamos então pensar como eles pensam e não como nós pensamos ou deveríamos pensar.

Vamos partir então do princípio que o nosso cliente não sabe diferenciar preço de valor, que essa percepção do que é um valor e do que é um preço não existe.

Para esse cliente, preço é valor são as mesmas coisas.

Passamos então a definir e deixar bem claro o que é preço e valor:

O que é Preço?

Preço é tudo aquilo que uma pessoa deve pagar, é o que está descrito nas etiquetas ou anúncios do seu produto ou serviço. O preço é um número pelo qual a pessoa entrega o valor correspondente para ter aquela contrapartida.

Neste momento, não há o que falar em percepção do cliente já que o preço não é algo subjetivo, algo que ele possa ter um ponto de vista ou sentimento diferente de outra pessoa.

O preço está ali e para ter o que ele quer, basta pagar!

Preço é racional e objetivo, todos que olharem o preço na etiqueta vão falar o mesmo número, concordam em maioria que o preço é aquilo que está descrito.

Ficou claro até aqui? Se sim, passamos a entender agora o valor, mas se ainda ficou alguma dúvida, clique aqui que eu lhe explicarei ao vivo pelo whatsapp.

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O que é valor?

Chegou o momento de fazer a magia acontecer, o valor!

É na geração de valores que você consegue conquistar aqueles clientes mais difíceis ou aqueles que vivem em busca de orçamentos mais baratos.

Diferente do preço, o valor não está relacionado aos números, não é algo racional. Valor está fortemente vinculado ao sentimento, ao emocional daquele seu consumidor.

Em poucas palavras, a definição de valor é o QUANTO AQUELA PESSOA ESTÁ DISPOSTA A PAGAR PELO SEU PRODUO OU SERVIÇO.

É um conceito muito abstrato, que varia de pessoa a pessoa.

Sabe aquela velha frase: “Eu pago até o preço X“? Pois bem, essa é a percepção de valor que o cliente tem sobre o produto X.

O seu cliente está disposto a pagar até o valor x sobre o seu produto ou serviço, é algo que vem de dentro dele, é o sentimento que ele teve ao ter contato com o seu negócio.

O grande sucesso das suas vendas está em saber contrabalancear o preço x valor. Esse contrabalanço é você cobrar o valor de XXX e o cliente achar que está barato.

Veja esse gráfico abaixo onde eu mostro a diferença entre percepção de valor e preço do produto, quando acontece e quando não acontece a venda:

 

Percepção de Valor x Preço do Produto
Percepção de Valor x Preço do Produto: Quando acontece e não acontece a venda

 

Ao deparar com o seu produto ou serviço, o seu cliente vai criar uma expectativa emocional de valor. Ele vai definir mentalmente que está disposto a pagar 15 reais na sua camiseta, por exemplo.

Ele só vai comprar a sua camiseta se ela estiver custando 15 reais ou menos.

Parece óbvio mas é aqui que entra a aplicação das técnicas de alteração de percepção de valor.

Para vender a camiseta por 20 reais, a sua comunicação e estratégia de marketing tem que ancorar na mente do seu cliente o valor percebido acima de 20 reais. Se você não conseguir criar essa percepção de valor dificilmente a venda acontecerá.

A maioria das empresas erram aqui, neste ponto, simplesmente por não gerarem valores aos seus produtos e serviços.

Gravem bem essa frase: PRODUTO E SERVIÇO NÃO VENDEM, O QUE VENDEM SÃO HISTÓRIAS E HISTÓRIAS GERAM CONEXÕES QUE ALTERAM O ESTADO EMOCIONAL DO SEU CONSUMIDOR.

Se eu falar somente das características dos produtos e serviços vou conseguir vender? É claro que não!

Se você falar somente das características do seu produto e serviço, não haverá alteração no estado emocional do seu cliente. Não existirá conexão entre o cliente e o seu negócio, e se não tem conexão logo não tem venda.

Vou dar um exemplo simples que encontrei no site da OLX para ficar mais claro e depois você vai escolher qual produto compraria, ok?

 

Um anúncio de um Camaro SS V8 Automátio – 2012 por 134.900 reais

 

Anuncio do Camaro Amarelo OLX
Anuncio do Camaro Amarelo OLX
  • PRODUTO: CAMARO AMARELO
  • PREÇO: 134.900 reais
  • Anúncio da Oferta A: Vendo um Camaro amarelo, ano 2012, câmbio tip tronic, bi-turbo, rodas de liga leve aro 20, pneus importados, radio bluetoth, banco de couro e teto solar.
  • Anúncio da Oferta B: Vendo Camaro Amarelo, produzido em 2012 e é o único deste modelo no Brasil. O câmbio no volante faz com que você não se canse tendo que trocar marcha. Esse carro é o mesmo que o Michael Jordan usa, pois o couro do banco é tratado nos alpes suíços e você sente a textura. Esse carro se adequa ao seu corpo, evitando cansaço em longas viagens. Se perder essa oportunidade você vai se culpar todos os dias por não ter essa verdadeira jóia rara.

 

Eu criei uma história bem rápida, simples e aleatória para explicar o produto Camaro Amarelo. Note que no Anúncio da Oferta A é o modelo de anúncio que todos fazem, falando apenas das características do veículo, já no anúncio B, eu criei uma história falando dos benefícios deste veículo.

É claro que esse anúncio tem muita coisa para melhorar e criação de anúncios não é a questão do tema.

O que eu quero mostrar aqui é a diferença de um anúncio frio e um anúncio com histórias. Lembra que eu disse logo acima que produtos não vendem, o que vende são histórias?

Então vai mais um exemplo de que uma história bem contada gera venda:

Um certo dia, Joãozinho pede a sua mãe um tênis fora de qualquer época de aniversário, natal etc. Ele fala para sua mãe

Mãe eu preciso de um tênis!”.

A probabilidade da mãe dar um tênis para esse menino é bem pequena.

Mas como o Joãozinho é um garoto esperto e leu esse artigo, ele começa:

Mãe, eu estava voltando da escola e senti que o solado do meu tênis não está mais amortecendo como antes. Eu pisei em uma pedra pequena e quase machuquei meu pé. Eu sei que não estamos em uma época de se ganhar presente mas eu gostaria muito que você pensasse com carinho sobre meu tênis novo para que não machuque mais meu pé. Muito obrigado mãe!”.

A história do Joãozinho é uma história que acontece a cada minuto em todo canto do mundo, filhos pedindo algo as mães.

O garoto criou uma história e essa história fez com que sua mãe se colocasse na posição do filho, imaginando-se caminhando e pisando nas pedras sentindo dores no pé.

A história gerou conexão e se tem conexão, a venda fica mais fácil.

Aí você pode estar pensando: Mas Joãozinho não está vendendo nada!

Sim, ele não está vendendo nada mas se você pegar a história dele e souber aplicar aí no seu serviço ou produto, com certeza vai ter sucesso como Joãozinho teve.

Através da história você consegue atrair a atenção do seu consumidor (como Joãozinho atraiu de sua mãe), faz com que ele se identifique com a sua história ou com a história contada no anúncio, aí você tem uma conexão criada.

No caso do Camaro, você vai mostrar que são tantos benefícios gerados para o consumidor que ele vai achar barato e pagar os 134.900 mil reais.

Para gerar vendas você deve, portanto, CRIAR OS ESTADOS EMOCIONAIS MAIS ADEQUADOS À COMPRA!

Então aqui vai um outro exemplo muito claro da percepção de valor.

  • IPHONE X POR APENAS 500 REAIS

Com esse anúncio eu consegui atrair a sua atenção e também consegui mexer na sua percepção de valor.

Eu fiz com que você medisse a percepção de valor x preço do produto da mesma forma da imagem acima do cenário de percepção de valor x preço do produto.

Com certeza você teve uma percepção muito maior que o preço.

Intrinsicamente, todos nós sabemos que o preço do Iphone X está abaixo do valor percebido. Facilmente você estaria disposto a pagar 5 mil reais por esse Iphone X e ainda estaria achando barato, não é mesmo?

Essa percepção se deve por toda história gerada por Steve Jobs e a equipe da Apple.

A primeira coisa que você vai pensar aqui é: Essa loja é de confiança?

Quando seu cliente faz essa pergunta é que ele já cogitou a compra do Iphone X e se a percepção do valor está acima do preço, as pessoas vão correr e fazer fila para comprar o seu produto ou contratar o seu serviço.

Em uma rápida pesquisa no Mercado Livre, encontrei esse anúncio:

 

Iphone X 256 GB Orig. Apple 1 Ano de Garantia A1901 Lacrado no valor de 5.912 reais.

 

Anuncio do Mercado Livre Iphone X
Anuncio do Mercado Livre Iphone X

 

A quantia de 5.912 reais um preço bem alto em relação a realidade financeira do Brasil mas mesmo assim, esse telefone foi vendido 136 unidades só neste anúncio.

Será que as pessoas compram por conta das peças, do processador ou pela câmera do aparelho? É claro que não!

As pessoas compram por conta de todo valor gerado pela Apple, pela idéia que o mundo construiu sobre a marca. Apple virou uma tribo, você compra um produto e quer comprar todos os produtos da marca.

Sacou aqui a importância de se gerar valor para o seu negócio?

Vale aqui relembrar: Se o preço é racional e o valor é emocional, e se é o valor percebido que faz uma venda ser gerada, é de suma importância trabalhar o aspecto emocional da venda.

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Conteúdo Emocional

Uma grande forma de mudar o estado emocional do seu cliente é através da criação de conteúdos ou anúncios técnico-emocional.

Aqui devemos prestar atenção em 2 tipos de clientes que você vai conhecer ao longo da sua jornada: os sonhadores e os críticos.

 

Cliente Sonhador

Esses são aqueles clientes que sonham com algo, que pensam com o coração para comprar.

Neste estágio, dificilmente eles vão questionar o preço do seu produto pois o valor gerado por eles está bem alto.

Para esse tipo de cliente você vai criar conteúdo e anúncios que contam histórias; conte a sua história, a história do seus clientes. Lembra que são as histórias que vendem?

 

Cliente Crítico

Esses clientes estão em busca das explicações mais racionais sobre o produto ou serviço.

Você precisará criar anúncios técnicos para esse tipo de público até que eles comecem a subir a régua do valor percebido.

Quando eles tiverem com o valor percebido mais alto que o preço, você deve apresentar o mesmo conteúdo que fora apresentado para os clientes sonhadores.

Uma grande ferramenta que auxilia os clientes na transição de crítico para sonhador são os gatilhos mentais.

 

O Poder dos Gatilhos Mentais

Os Gatilhos Mentais são poderosas armas que são plugadas na mente do consumidor e que o faz a tomar a decisão que você quiser.

Os gatilhos são como chips que são colocados no cérebro do cliente e lá agem para atingir seu objetivo. Porém, você deve saber quais gatilhos usar e em quais partes do cérebro se deve atingir.

Antes de tudo, vou fazer uma rápida explicação sobre as partes do cérebro humano que são responsáveis por processar as informações: o Sistema, Reptiliano, Límbico e o Neocórtex.

Caso queira entender um pouco mais sobre o Cérebro Trino, assista esse vídeo:

 

Sistema Reptiliano

O cérebro reptiliano é o primeiro nível da cadeia de organização cerebral e é ele que cuida dos nossos instintos.

Também conhecido como cérebro instintivo, ele é responsável por cuidar apenas dos reflexos simples e sua principal característica é cuidar da nossa sobrevivência.

Sabe aquela sensação de fome, frio, sono, medo? É tudo processado no Sistema Reptiliano.

Sistema Límbico

O sistema límbico é o responsável por nossas emoções. Ele é o segundo no nível da cadeia organizacional cerebral.

É ele o responsável por controlar todo o comportamento emocional das pessoas, e como estudamos acima, se a venda tem que mexer com a emoção do consumidor, é aqui que devemos atuar com bastante energia.

 

Sistema Neocórtex

O Neocórtex é conhecido como cérebro racional e é dividido em regiões, também conhecidas como lobos.

Não vou entrar muito afundo nas questões dos lobos pois, por si só, esse tema merece um artigo próprio.

É nesse cérebro que as pessoas justificam as compras, na razão.

Se você quer ter sucesso nas vendas, a dica é fugir deste estágio cerebral dos clientes. Não tente fazer a venda por si só, sem tentar ao menos tirar esse consumidor do estágio racional (neocórtex) e muda-lo para o estágio emocional (límbico).

Aqui as vendas serão mais difíceis, as brigas por preço ocorrerão com maior intensidade e seu lucro será baixo em vista de uma venda realizada no sistema límbico (emocional).

Aqui não existe emoção, existe a lógica, inteligência e a razão.

Outra dica de ouro e se possível escreva para nunca mais esquecer: As pessoas compram na emoção e justificam na razão.

O que quero dizer aqui é algo bem simples. Você já comprou algo em um momento de emoção ou euforia? Para não ficar com sentimento de culpa no pós compra, você arrumou qual justificativa?

Veja esse exemplo:

  • Fulano arruma uma namorada nova, está todo feliz e vai ao shopping. Lá ele entra em uma loja e se depara com um anúncio “Compre esse tênis para sair com a sua namorada nova“. Ele criou conexão com o anúncio e mesmo sem precisar, vai comprar o tênis e se perguntarem o motivo de ter comprado o tênis sem precisar, ele vai justificar que precisa de um tênis novo pois o seu estava com a sola um pouco gasta.

Neste caso, ele comprou algo em um momento de emoção e depois justificou a compra no momento da razão.

A sua função aqui é fazer com que o valor gerado seja maior que o preço do tênis.

Agora que você aprendeu um pouco mais sobre como funciona o cérebro do seu cliente, já sabe em qual sistema cerebral atuar, chegou a hora de aprender os gatilhos mentais e entender quais são os mais adequados para as fases do sistema cerebral.

Lista dos Principais Gatilhos Mentais

Existem centenas de gatilhos mentais que podem ser usados na sua comunicação de venda, mas vou listar aqui alguns que acredito serem de grande importância para o momento.

 

Gatilho Mental da Curiosidade

Um poderoso gatilho que é capaz de desafiar o cérebro, já que nosso cérebro foi feito para descobrir aquilo que ele não sabe.

Um bom exemplo deste gatilho é criar um anúncio assim: “Existem várias maneiras de resolver isso. Vou te contar a maneira certa e mais importante

Pronto! Curiosidade implantada no cérebro do seu cliente.

 

Gatilho Mental da Prova Social

As pessoas tendem ir onde a multidão está indo. Fazer o que a maioria está fazendo.

Uma maneira fácil de atrair a multidão é através da demonstração de que a sociedade usa e recomenda o seu serviço ou produto.

A prova social pode ser demonstrada através de depoimentos escritos ou vídeos.

Um exemplo de uso de gatilho da Prova Social: “Seja um dos mais de XXX clientes que tiveram sucesso em seus negócios

A pessoa vai querer estar dentro desse grupo de clientes de sucesso.

 

Gatilho Mental da Ganância

Quem não gosta de ter uma vantagem na negociação? É através desta mentalidade que você isca os clientes gananciosos.

Aqueles clientes que tem o desejo de ganhar algo sem esforço é o grande alvo deste gatilho.

Veja um anúncio típico e usual da técnica da ganância: “Quer ganhar R$ 40.000 em apenas 1 semana? Clique aqui e saiba como“.

Neste momento você acaba de ativar o sentimento de ganância na pessoa, a possibilidade de ganhar 40 mil reais em 1 semana.

 

Gatilho Mental da Preguiça / Rapidez / Facilidade

Sabe aquelas coisas que você acha difícil de conseguir?

Algumas palavras como método, passo a passo, manual, guia ou números são informações importantes para este tipo de gatilho.

Veja alguns exemplos:

“5 exercícios rápidos e simples para perder a barriga”

“O passo a passo para construir sua casa economizando muito dinheiro”

“Aprenda a falar inglês em apenas 4 semanas”

Esses são alguns exemplos poderosos dos gatilhos da preguiça, rapidez e facilidade.

 

Gatilho Mental da Escassez

Deixei por último um dos mais poderosos gatilhos mentais e que eu uso muito nas minhas comunicações, o gatilho da escassez.

Quer vender logo um produto ou serviço? Aplique o gatilho da escassez.

Se bem aplicado o gatilho da escassez, dificilmente você vai ouvir frases como depois eu volto, vou pensar, preciso ver com minha esposa. Ele é tão poderoso que a pessoa vai fazer a compra na hora que tiver contato com o seu anúncio.

Veja algumas formas de escassez:

a) Bônus

você promete entregar algo muito bom e importante, que o seu cliente valorize mas por um período determinado. Exemplo: “Incrível Bônus 1 caneta Bic de ouro somente até amanha as 22 horas“.

b) Prova Social

Crie formas de mostrar que diversas pessoas estão vendo essa oferta e que a disponibilidade do produto é pequena e não vai conseguir atender todo mundo.

c) Tempo

Determine uma data limite para aquele valor como “Preço de R$ 2.000 válido somente até dia 16 de junho, após essa data o preço voltará a R$ 22.000“. Quem vai querer pagar mais caro? Ninguém!

d) Lote

A criação de lote é uma boa estratégia para se criar a escassez. “Preço Promocional de Lote 1 está no final. Corra!

e) Disponibilidade

Esse é um dos meus preferidos, disponibilidade. “Temos apenas 3 unidades”, “Apenas mais 5 vagas”, “Somente para clientes cadastrados”.

 

Leitura Recomendada:   16 poderosos gatilhos mentais para você aumentar as suas vendas

 

Aqui vale uma ressalva, para não cair em descrédito. Seja pontual e verdadeiro com esse gatilho. Se forem apenas as últimas 3 unidades, pare de vender quando acabarem as 3 unidades.

Por fim, recomendo você desenhar um cérebro separado de acordo com os 3 sistemas (límbico, neocórtex e reptiliano) e nesse desenho escrever quais gatilhos devem ser usados em cada sistema. Assim, você dificilmente errará a comunicação com seus clientes.

Bom, você tem um material bem denso para estudar e mudar a percepção de valor do seu cliente e fazer com que eles comprem e paguem o valor que você colocar na etiqueta.

O mais importante de tudo é colocar a mão na massa, nada adianta um aprendizado grandioso desse e não aplicar.

Coloque em ação, use muito, teste muito e se ainda tiver dúvida, deixe seu comentário abaixo que terei o maior prazer em ajuda-lo.

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Anderson Melo

Anderson Melo

CEO da Hypercriativo Marketing Digital, Especialista no Método 8 P'S e Faixa Preta de Jiu Jitsu

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